負責的品種被調出新版醫保目錄、被限定使用范圍，一批醫藥代表、代理商或面臨職業生涯的重大變動。

600多億市場生變

150個藥品被調出，33個中藥注射劑限二級以上醫療機構使用，相關藥企、醫藥代表、代理商將受沖擊。

在新一輪醫保目錄調整中，受影響最大的莫過于直接被調出醫保目錄的品種，尤其是20個國家重點監控藥品。

米內網數據顯示，這20個品種2018年在中國公立醫院的銷售額合計高達652.82億元。

國家醫保局的通知指出，在品種調出方面，此次醫保目錄共調出150個品種，除去被撤銷文號的品種外，共調出79個品種——主要是一些臨床價值不高，存在明顯終端濫用，或者有更好替代品的品種。

值得關注的是，本次國家醫保局將20個國家重點監控品種（化藥、生物藥）全部調出。據國家藥監局數據庫信息，這20個共涉及578個藥品批文，其中腦蛋白水解物多達109個批文，胸腺五肽也有100個批文。

據八點健聞梳理，這20個品種涉及的企業高達170多家，有超過20家為上市公司：復星醫藥（小牛血清去蛋白、前列地爾）、石藥集團（奧拉西坦）、雙鷺藥業（復合輔酶、胸腺五肽）、中國生物制藥（前列地爾）、舒泰神/麗珠集團（鼠神經生長因子）等。

波及大批醫藥代表、代理商

這20個品種的銷量動輒都在數十億元的量級，一夕被調出醫保目錄，影響可想而知。

哈藥股份發公告稱，前列地爾注射液2016年國內銷售額達76.07億元，2017版國家醫保目錄將前列地爾注射液的報銷限制為“限有四肢潰瘍體征或靜息性疼痛癥狀的慢性動脈閉塞癥”，2017年開始，前列地爾的臨床用量呈下滑趨勢。

僅報銷限制，前列地爾的臨床用量就呈下滑趨勢，此次直接被調出醫保目錄，影響只會更大。

除前列地爾外，中康數據顯示，長春西汀注射液2018 年銷售額達33 億元；PDB樣本醫院數據顯示，神經節甘酯、奧拉西坦在2018年銷售額超過10億元；腦苷肌肽、小牛血清去蛋白銷售額銷售額超過5億元。

重點監控在前，醫保不報銷在后，20個品種，600多億市場，500多個批文，170多家藥企將受到不同程度的影響。

這20個品種，在重點監控之前，市場銷量可觀，是不少藥企的主要營收來源，更直接養活了不少藥企推廣人員。隨著醫保報銷的終止，這些品種不得不接受價格和銷量的雙重下降，更壞的情況則是切身涉及的藥企市場無以為繼，一批推廣人員失去長期依賴的品種。

有分析人士指出，除了屬于國家重點監控目錄的品種之外，其余調出新版醫保目錄品種的市場占有率并不高，對相關藥企影響較小——麗珠集團、健康元、千金藥業、康恩貝等多家上市公司發布公告，印證了這一觀點。

部分中藥注射劑報銷受限

除國家重點監控的化藥、生物藥外，中成藥的推廣人員也面臨變局。

在新版醫保目錄中，被限制使用范圍的中藥注射劑數量進一步增加。

一方面，此次國家醫保局主動調出了清熱解毒注射液、銀黃注射液、祖師麻注射液等品種。

另一方面，腫節風注射液、茵梔黃注射液、喘可治注射液、止喘靈注射液、刺五加注射液、血塞通注射液、注射用血塞通（凍干）、血栓通注射液、注射用血栓通（凍干）、舒血寧注射液、黃芪注射液等被限制二級以上醫療機構使用。

廣西梧州中恒集團就在公告中稱，本次醫保目錄調整內容包含了公司的產品注射用血栓通(凍干)、血栓通注射液，對公司效益將會帶來影響。

2018年度，公司注射用血栓通(凍干)、血栓通注射液的營業收入分別為29.81億元、0.16億元，占中恒集團同期營業收入總額的90.38%、0.47%。

目前注射用血栓通(凍干)、血栓通注射液主要用于瘀血阻絡、中風偏癱、胸痹心 痛及視網膜中央靜脈阻塞癥，本次醫保目錄報銷范圍減去了瘀血阻絡、胸痹心痛兩個適應癥。對照公司 2018 年銷售數據分析，預計 2020年血栓通銷量將會下降 15%-25%。

就此，中恒集團表示，將加強學術推廣，提高醫生對血栓通的了解，提高臨床使用的安全性。緊跟醫保目錄的調整，加強學術推廣，確保在中風偏癱、視網膜中央靜脈阻塞病癥上占據更多的市場份額。

同時，中恒集團正在加大中華跌打丸、炎見寧、婦炎凈等產品的銷售推廣力度，加大新藥研發力度，并通過并購豐富公司產品管線，減少對血栓通單品的依賴。

另一家上市公司，黑龍江珍寶島藥業也發布公告稱，公司有3個品種被調出醫保：其中復方氨酚烷胺膠囊2018 年至 2019 年一季度未銷售，另外兩個品種 2018 年及 2019 年一季度毛利額分別為 35831.10萬元、11504.53 萬元，占比分別為18%、20%。

珍寶島藥業表示，公司目前已經開始增加新品種布局，加快推動口服品種、一致性評價的仿制藥、OTC 藥品等醫保新品種的市場準入和推廣工作。

昆藥集團則發公告表示，其個別產品在《醫保目錄》中增加了藥品使用范圍的說明，昆藥集團會按照《醫保目錄》調整的導向，加強學術推廣，通過實施口服劑向針劑、處方藥向零售渠道的雙輪驅動營銷戰略轉型，將影響降低到最低程度。

一批藥代，職業方向需再定位

可見，在相關品種醫保報銷受限的情況下，藥企會更加著力在學術推廣上，這對于醫藥推廣人員也提出了更高的要求。

有業內人士向賽柏藍表示，隨著部分中藥注射劑的基層限用，藥企推廣人員的市場推廣戰略也需要向二級以上醫療機構轉移，在市場轉移的過程中，將對推廣人員的學術水平和推廣合規性提出更高的要求。

此外，在核心產品醫保受限的同時，藥企將不得不擴充產品管線，加大其余產品的推廣力度，這時，推廣人員隨著公司的戰略布局，進行品種遷移也是大概率事件，當然接手新的品種，對于藥企推廣人員也是一個全新的挑戰，需要一定的磨合期和適應期。

最后，向零售渠道進行戰略轉移，也是一個降低醫保目錄調整影響的辦法。

哈藥股份就發公告表示，公司將積極應對醫保目錄動態調整所帶來的市場變化，通過加強廣闊市場和第三終端開發，加快產品結構調整等方式，發揮政策利好優勢，化解政策不利因素，保持公司經營業績穩定。

除醫保目錄的直接限制外，中成藥面臨的更廣泛壓力來自于國家醫保局的另一條規定——由具有相應資質的醫師開具的中成藥處方和中藥飲片處方，基金方可按規定支付。

不少推廣中成藥的醫藥代表、代理商都表達了這一政策規定給他們帶來的長期壓力，雖然新版醫保目錄在明年1月1日才會正式實行，但是在2020年之前，估計大批藥品推廣人員會重新考慮自己的職業方向。